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Cexidi Investment Management
有人說，高潮，也就是成交這一段，是整個交易運作中最難的部分。其實，如果前面的鋪墊做得好，成交便不會很難。倘若銷售能圓滿完成，高潮只是一段細節而已。凡是久攻不克、難以成交的，問題基本出在高潮之前的某一段。
大家看到了，專業推銷員在努力奮爭到高潮之前，都是一步一階，小心鋪路，特別注重以下幾個關鍵細節：
（1）他們很小心地“中和”了潛在買家的思想，使之容易接受銷售展示。
（2）他們已建立了信任，使潛在買家具備利好心態。
（3）他們框定了潛在買家，對其實際狀況做了精準估測，已確定與自己打交道的是潛在客戶，而非一個滿腹疑慮的人。
（4）最重要的是，他們已在潛在買家心里植入了極其合理的購買動機。
（5）他們在銷售展示環節對潛在買家做了考察，確認潛在買家是在興趣盎然地跟著銷售展示走。他們細觀表情，細聽言談，分辨哪些表情、言談顯露出買家對所售之物具有占有欲，從而完成考察和判斷。
（6）最后，也是很重要的一點，推銷員在抵達高潮前就已經在自己心里完成了銷售。這一點是他們憑借對客戶心態的直覺而知道的。要培養用第六感隨時揣摩客戶心思的本領，不培養這種本領，就不可能升級為專業推銷員。因為這種本領是專業推銷員的特質。
如果以上幾步都做好了，推銷員就具備了成交條件。激發興趣是銷售的第一步，但能激起別人興趣的推銷員不計其數。勾起對產品的占有欲是第二步，但是到了第三步，他們都“摔趴”了，因為他們缺少收尾成交的能力。
不過，請各位記住，如果能把本書所述的詳細步驟逐一落實，那么成交也沒那么困難，它只是一個細節。
以下8個建議對于掌握成交技巧很有用，甚至久經磨煉的推銷員看了，也會深受啟發。
（1）不說無聊話，不談題外事，避免客戶把你帶偏了。銷售計劃才是中心。如果你說話時客戶非要插嘴，想主導談話的方向，為不購買而說出一些托詞。當遇到這種情況時，就讓他一直說到無話可說為止。而后，等他稍有遲疑，順勢把他拉回到你的思路上，繼續闡發你的想法，直至高潮。這一點極其關鍵。談話不是由推銷員主導，就是由潛在客戶主導。誰來主導談話對銷售的結果影響極大。
（2）對客戶心里藏著負面問題或反對意見要有所預見。要把問題亮在面前，自問自答。你要先確定客戶心里是揣著負面問題的，然后主動地把問題提出來，否則就別提；做銷售，沒事不惹事是上策。
（3）無論買家做了什么、說了什么，示意不愿購買，你都要認定他們一定會買，要用每一句話、每一個動作告訴他們，你想讓他們買。如果在這一點上稍一松勁，就等于一上場便敗了陣，因為有的買家可能很精明，看得出來你自己底氣不足。倘若他們真的看出來了，就會把這當作理由，等你想要成交時，拿出來回絕你。專業推銷員絕不會有片刻松懈，任買家再怎么精明，設置陷阱整蠱他們，他們也絕不會有一絲示弱。有些買家論聰明度不遜于專業推銷員：專業推銷員精于千言萬語，卻不離成交正道，而那些買家則善于談著談著跑了題，并把推銷員帶離正道。提防這一招，要隨時準備破了此招，把生意搞定。
（4）要有這樣一種態度：買家是對的，他們最懂自己的業務。不管是明說還是暗示，只要你露出一點點比客戶高明的意思，那注定會讓他們與你唱對臺戲，盡管他們可能不會把對立情緒表露出來。平庸的推銷員多半會拿自己豐富的知識去打動潛在客戶，這樣銷售常常適得其反，使很多成交的機會都丟失了。
（5）推銷員在提及購買額度時，一定要高起高開。高了可以往下降（如果認為有必要的話），比一開始定得太低，最后成交了才發覺生意沒有利潤要好。即便你提出的額度超出了潛在客戶的財務能力，你認定對方有那么大的購買力也不會傷他們的面子。但是，要是你低估了他們的財務能力，你可能就冒犯他們了。這樣的例子很多。
（6）運用提問法，誘導潛在客戶就若干要點（你打算用以設計銷售展示的）談談看法，讓他們把這些要點當作自己的想法提出來。這是銷售的一個絕招，因為人們往往對自己所做的表態或者認定是自己的表態持肯定態度，這是常理。
（7）如果潛在買家說要咨詢銀行代表、律師、配偶或朋友，愿意聽聽他們的意見，那你就夸潛在買家判斷明智，做事謹慎，而后再不動聲色地給潛在買家一些暗示：銀行經理懂得借錢放貸，律師知道某項法律細節，也許配偶和朋友們見多識廣，說話不會耍滑頭，但是無論如何，產品是你提供的，這些人對產品再了解，也不太可能比得過你。你掌握著全部資料，其他人則沒有，他們也不會花大量時間或有足夠興趣去獲取資料信息。另外，還要把這樣一種意識印在潛在客戶的頭腦里：畢竟自己的心思、自己的生意還是自己最了解。
（8）不給潛在客戶回頭考慮的時間，除非他們確實有非常合理的理由這么做。當潛在買家托詞謝絕時，推銷員要馬上把他們穩住，現場幫他們做些必要的思考。如果在這個節骨眼兒上多一分堅持，過后就有千金萬銀的回報。其實，大多數沒有做成的生意原本是可以做成的，如果推銷員再堅持一會兒，那么整個局面就反轉了。
找準心理最佳時刻成交。這個話題已經談論過很多次了，不過，經驗表明，推銷員大多不知道什么是心理最佳時刻。心理最佳時刻是指推銷員感覺到潛在客戶準備成交的時刻。每次營銷都有這一時刻，不論是否兌現。專業推銷員和普通推銷員相比，有一個最顯著的區別：專業推銷員不僅能吃透潛在客戶話語的意思，還能感知他們的內心想法。平庸的推銷員，其第六感都不敏銳。
感覺到了成交的心理最佳時刻，就要提出購買數額，即刻完成銷售。如果延遲幾分鐘甚至幾秒鐘，也許客戶就改了主意。當想成交時卻發覺自己誤判了心理最佳時刻，就請退回到銷售展示環節，把自己另外備著救急的成交話術講一遍。
想躋身專業推銷員的行列，救急話術就需要準備充足。不到萬不得已，專業推銷員不會把所有的王牌全部用上，就算是迫不得已，他們也不會將王牌一次性用完。他們的目標是拿到訂單。他們會留一些，以備在二次銷售展示中使用。
心理最佳時刻常常需要推銷員去感覺、去揣摩，有時候，雖然只聽潛在客戶所言，觀察其神色表情就知道最佳時刻是否降臨。但思維消極、缺乏自信的推銷員經常感覺不到心理最佳時刻的到來，錯將自己的心態當作客戶的心態。
不過，這條原則在另一方面卻對銷售很有利。如果推銷員執意成交，潛在客戶常把推銷員的積極心態、自信和把握誤當作自己的購買意愿而采取相應行動。推銷員能把消極意念傳遞給買家（非專業推銷員絕對會這么做），當然也能把積極意念傳遞給他們。
為什么推銷員要在舉止上、思想上秉持篤信態度—篤信生意一定能成交，銷售必能完成？
真正的理由從上述內容中不難找到。推銷員把自己的思想意念傳遞到買家內心，讓買家看出來你急于成交，那基本就失去訂單了，因為心急總是伴隨著不自信。也許是言談和表情暴露了推銷員的心態。潛在客戶一旦有了這樣一種印象—這個推銷員是急著賣東西賺錢，那么成交機會就要大打折扣了。如果推銷員滿面春風，落落大方，說起話來語調中透著灑脫，那么通常情況下，他會“一拍成交”，原因不言而喻。
專業推銷員很少問潛在客戶是否可以成交，他們只管往前推進，趁著心理最佳時刻備好訂單，言談做派讓人感覺這樁買賣似乎早就定好了。銷售員開口問潛在買家是否可以成交，等于不相信買家準備成交；而備好訂單直接遞給買家，無疑是告訴對方：本推銷員相信肯定能成交，毫不存疑。通常買家會按照這種積極暗示采取利好行動。當然，前提是銷售展示做到位，買家內心已經生出購買的欲望。
記住，推銷員要先在自己心里成交，即所謂胸有成竹。一個人清楚地知道自己想要什么，并且決意要拿到它，那么這人就無人可擋，整個世界都會為他讓道。一個人猶猶豫豫、缺乏自信，就容易遭人排擠。火候到了，該成交了，還是猶疑不定，不敢向對方提訂單的事，這種人注定要碰壁。這就是思想的影響。
什么時候成交，是開頭，是中間，還是最后？其實，這三個時間點都行，成交應該水到渠成、毫無頓挫感的，它是客戶的選擇，是他向你發出了購買的信號。
推銷員要能夠知道哪里可能有銷售商機，而后密切關注看似不是銷售機會的各種情況，直至大功告成。這一點很重要。
有一位汽車推銷員在做銷售時犯了一個常見的大錯。一天傍晚，推銷員馬上就關門下班了，這時，一對年輕夫婦走進汽車銷售部，對推銷員說他們想看看車。推銷員臆斷這對夫婦的前一輛車還欠著錢，于是忙找了個理由脫身，收拾準備下班。
那對夫婦買車了嗎？買了，不是只買一輛，而是買了兩輛。事后推銷員才知道，那位女士的父親是一位銀行家并且許諾圣誕節給他們買輛新車。因為那對夫婦的前一輛車是付了錢的，所以，另一個推銷員（也就是實際接待夫婦倆的那位），隨即建議他們一次買兩輛新車。由此可見，對潛在客戶的情況妄加臆斷絕非上策。
再講一個事例：
某人給幾家房地產經紀人發消息說在鄉村地產市場買塊地，還具體描述了他想要什么樣的地方。
推銷員蜂擁而至，看他們把人家弄得無所適從的那股熱情勁兒就知道，他們是巴不得把這筆生意攬到手。但是，大部分推銷員在描述自家地產的好處時，無非是鋪開地圖，打開文案，讓對方先看看資料，過后跟他們說一下實地考察的時間。他們怎么知道此時此刻人家就沒有做實地考察的打算呢？所有推銷員都未主動邀請客戶去實地參觀，只有一位這么做了—也許真正能銷售成功的就只有他了吧。
這名推銷員說：“您信里描述的地方，我們那兒正好有一處。我們握著有好長一段時間了。”說完沖他眨了眨眼，讓買家輕信于他。“坐我的車吧，咱們跑一趟去看一看。如果和您想的不一樣，回到市里您挑最好吃的地方，我請您吃飯。要是您看見這地方，準不會再想看別處了。我敢說它就是您想要的。”
到這個時候，買家已經有些相信這個推銷員知道他想買什么地產。他做了原本沒有打算做的事：當即去看這個地方。推銷員態度積極，行事主動，客戶還沒有來得及想出不去的理由就坐進了他的車。倘若推銷員的舉止稍有猶豫，客戶就很可能將事情推遲到第二天。要知道，推銷員干的就是趁熱打鐵的差事。
途中，這位推銷員把地產介紹了一遍，講得詳詳細細的，客戶聽得津津有味，未及看見，已有地主之感。推銷員把欲望的種子深植在他心里，他已難逃“佛掌”。
推銷員隨身帶著一份合同，兩人還沒離開那塊地，推銷家就說服了買家在合同的虛線處簽名了。他察覺到客戶有簽約的意思，便取出合同連鋼筆一起遞給他。客戶說，沒有地方墊著合同簽字，推銷員就趕忙跑到車上取回一個公文包說：“就拿它當桌子吧。”
推銷員沒有給客戶看一頁材料，而是直接把地產推到他面前。專業推銷員都是這么干的。這是他們的一個特點。
后來，又有一家地產經紀人找上門，問這位客戶，他要找的鄉村地產是否已經選定了。
客戶答：“謝謝您啊，定了。不過，怎么說呢，當時我并沒有定下來要買。您第一次來找我那一天，還有一位推銷員，他很干練，幫我把這事搞定了，當天我就買下了。”
“壞事！”推銷員嘆道。
“壞什么事，”客戶說，“壞事只有一件。對您來說這是壞事，可對我來說是好事，我買到了我想要的地方。”
遲來一步！這位推銷員轉身就走，連“再見”都沒有說。
不數蛤蟆背上的疙瘩，又怎知蛤蟆能跳多遠？僅看客戶的外貌，又怎能判斷產品能否賣得出去？自己多往好的地方想想，把產品呈獻給每一位潛在客戶，然后再盤算生意能不能做成。這樣是最穩妥的。
有一次，我們為達拉斯市的一家企業培訓2500名推銷員。培訓口號就是效率。培訓師啟用了一項制度，很好地說明了有堅持就有可能。推銷員在獲準正式在該企業上崗之前，必須說服他們聯系的前5個潛在買主中的一個答應購買。
給學員的指令是：
黏著這5個客戶，直至成交一筆生意。在成交之前，一名推銷員反反復復找了一個客戶18次。受訪者在他第18次來訪時才松了口：為了避免以后煩擾，受訪者不得不認購產品。在2500名推銷員中，僅有113人未取得正式入職的資格，因為前5個潛在客戶，他們一個也沒有推銷成功。現在這些推銷員知道了：對于對方的擺手拒絕不必太當真。
顯然，成交的條件是推銷員一定要有信心，客戶也必須有被打動、被說服的可能。
為了讓推銷員獲得信心，培訓師采用一種獨特的培訓辦法：設立若干個模擬辦公室，由公司維護、公司雇員負責管理。當培訓師認定推銷學員只是缺乏自信時，就把一位假扮的經理列在前5個潛在客戶的名單里，使他多為難一下推銷學員，以資磨煉，但是最后一定要讓他們成交獲勝。在銷售任務完成后，經理還向推銷員支付了傭金。
培訓效果十分驚人，特別是在從未銷售過的推銷員身上。通常推銷員是在訪問過前4個真買主之后，在無奈之下才去找假買主的。事實證明，假買主答應購買對推銷員具有很強的激勵作用，過后培訓師再派推銷員去找那4個沒有認購的客戶，結果是什么？雖然之前有敗績，但也有好幾個推銷員最終說服了4個客戶，讓他們認購埋單。
試驗表明，推銷員的心態比潛在買家的心態更能決定成交的成功率。這是一個重要發現。
上述當然是從多個角度對推銷問題所做的詳細考察，其實，其中的理念可以用一個詞來總結。
這個詞應當閃耀在每一位推銷員的視野中，就像長庚星在黃昏的天空熠熠生輝—始終看得見。
這個詞是挑戰，是召喚，是催促，是鼓舞，是號令。
這個詞所指稱的事情主導著一切卓越干練的推銷員的生活。恰恰是這個詞，在英語里被人們奉為“高大上”。
這個詞就是“服務”。如果你的人生很成功，那就請記住，在某個地點、某個時間，某個人提攜了你，給了你一種理念，讓你找到了方向。還要記住，生活是有恩于你的，你要像別人曾經幫助你一樣去幫助某個不太走運的人，以此報恩。
