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Cexidi Investment Management
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我們打電話，聽到最多的一句話是什么，不需要，當我們面對不需要，我們應該怎么辦？
其實告訴大家銷售的一個秘訣，也不能算是秘訣，告訴大家銷售的一種態度吧，如果你多說一句話，也許客戶會聽你介紹產品，如果你能和客戶多聊幾分鐘，也許你能挖掘出一個意向客戶。
客戶說不需要不是偶然的，而是必然的，畢竟電話銷售就像買彩票一樣，中獎機會很低；
而電話銷售也一樣，打了很多電話，有效客戶依然很少，但不同點在于，買彩票，我們控制不了中獎幾率，而打電話，我們卻可以提高電話有效率。
那如何，讓客戶盡可能的少講“不需要”呢？
1、保持我們的心態，積極爭取的心態。
打每一個電話前，都告訴自己，這是我的有效客戶，我要爭取，大家一定要相信一點，運氣不是銷售成敗的關鍵，我們很少會碰到那種客戶，講完，我是做什么的，客戶就正好需要的。
好的客戶，都是自己爭取來的。所以，每次打電話之前，都得保持我們心態的爭取意識，別因為客戶拒絕了很多次，而放棄下一個客戶；下一個，永遠有機會。
2、調整我們的說辭。
直白告知式的開場白，毋庸置疑，時間短，直接明了，但這種開場白，適合于非常有韌性毅力的銷售人員，而且還得需要看做什么樣的產品，產品對于客戶的需求類型，因此，不太適合大多數的銷售。
在前面的文章我們提過，如何改變一成不變的開場白中，我們講過，客戶喜歡什么樣的銷售。
我們不妨讓自己禮貌點，親和力點，姿態放平點，我們不是做營銷，而是給客戶提供一個有價值的產品，我們可以先禮貌的詢問客戶，是否可以耽誤他的一點時間，來傾聽我們的介紹。
也許很多銷售會講，客戶如果說不需要呢，但我告訴你，只要你有足夠的親和力和禮貌用語，很少有客戶會直接拒絕，不妨，你可以嘗試一下。
3、注意傾聽客戶的話語。
包括周圍環境、客戶語速、判斷客戶的性格，根據不同的情況，進行產品的介紹，可以為自己設計不同的幾份說辭，10秒鐘的說辭，30秒鐘的說辭，60秒鐘的說辭，根據不同的情況，來與客戶進行溝通交流。
4、在電話中，密切注意客戶的關注點與興趣。
在電話銷售說辭中，有兩種方式最讓人爭議，一種是封閉式的問答，一種是開放式的問答；
很多封閉式的問答，一般都用在確認客戶需求及解決異議的階段，但我建議，在我們與客戶交流的過程中，可以盡量設計一些封閉式的問答；
一方面通過問答，可以與客戶拉近一個距離，引起客戶的注意，而不讓客戶直接拒絕你，第二方面，我們也可以確定客戶的需求，以及他是否有時間與你來進行溝通。
5、當客戶說不需要的時候，我們別急著掛電話。
在客戶說出不需要的時候，切忌，不要問客戶為什么不需要，會引起客戶很大的反感及不耐煩，在這個時候，擺正心態；
畢竟短平快的客戶，誰都想遇到，但很多客戶還是需要長期引導及培養的，我們不妨換個思路或說辭：
可以順著他的思路，給他發點產品或文件，告訴客戶，我們不是一定非要合作，但我感覺我們的產品一定會對你有幫助，您可以嘗試了解一下，如果以后有需要我們可以再聯系。
再獲得客戶的同意之后，一邊與他確認電子郵件地址，一邊可以無意識的問客戶一些其他問題，注意，這個無意識，是指客戶的無意識，讓客戶放松戒備心理。
我們不能讓百分之百的客戶都說我需要，但至少可以讓20%、30%、50%甚至更多的客戶，收回他們的不需要，而知道你是誰，你是做什么的，我們可以保持長期聯系。
作為電話銷售人員，一定要記住，客戶是爭取來的，當你需要客戶的時候，客戶也需要你，他們講不需要，僅僅是他們對你，對你的產品不夠了解的緣故。
