你肯定也遇到過：大老遠(yuǎn)跑到客戶那邊，聊完產(chǎn)品就不知道聊什么了；有時和領(lǐng)導(dǎo)出去見客戶，看見他們侃侃而談，而自己根本插不上話，只能適時用微笑來掩飾自己的尷尬；也知道想要和客戶打成一片，需要和他做朋友，要建立私人關(guān)系，可想得很多，一見客戶，卻又不知道該如何下手了...？
這些情況我都經(jīng)歷過，我特別真誠的想要告訴銷售朋友的是：凡事未雨綢繆，凡事提前做準(zhǔn)備。
根據(jù)我的銷售經(jīng)驗(yàn)來看：初次見客戶，你不需要想著和他快速打成一片，不必著急建立私人關(guān)系，銷售忌諱交淺言深，最重要的是，你要想辦法吸引住客戶，讓客戶對你有好感，有跟你繼續(xù)交流的欲望。
如何吸引客戶？你要未雨綢繆，提前做準(zhǔn)備，例如：
1、外在形象。良好的外在形象，會讓你與客戶交流時更有自信，你見客戶映入他眼簾的，也是你的外在形象，你越年輕，越需要包裝自己，穿著得體，要根據(jù)你見的客戶是什么樣的人而有所變化，還有你賣的產(chǎn)品價(jià)格越高，你的穿著越要講究，要給客戶一種安全感，你沒有給到他人安全感，對方會敷衍你或毫不猶豫的趕你走。
2、話術(shù)準(zhǔn)備。一定要讓自己看起來很專業(yè)，除了外在形象外，還有就是你的談吐舉止。你見客戶該怎么說，產(chǎn)品怎么介紹，客戶在忙和不忙的時候，周圍有第三人，或者只有你和客戶的時候，這個語言表達(dá)都會不太一樣。
你要提前預(yù)想到幾乎所有可能遇到的可能性，然后提前想到應(yīng)對方案，這樣你在交流的現(xiàn)場，就能非常淡定自如的表現(xiàn)，你很容易掌控現(xiàn)場主動權(quán)。
3、所謂吸引，你就不能做一些循規(guī)蹈矩的事，要出其不意，這需要動腦琢磨，要靈感，不容易做到，拿我自己來說，我更注意在外在形象+話術(shù)準(zhǔn)備方面下足功夫。
銷售流程，第一次與客戶交流的目標(biāo)：
我們需要讓客戶記住：我們是誰？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務(wù)？
我們自己需要確定：客戶項(xiàng)目方案確定了沒？采購流程怎樣的？誰負(fù)責(zé)采購？大概什么時候采購？
知道見面的目標(biāo)后，我們就要提前做準(zhǔn)備，準(zhǔn)備怎么介紹自己，介紹公司，要問哪些問題等。至于其它無關(guān)緊要的話，比如客套話、恭維話等，如果嘴笨，可以不涉及。
“張工，你們這個項(xiàng)目現(xiàn)在方案定了沒呀？”
“陳經(jīng)理，這樣項(xiàng)目有沒有什么特殊要求，有沒有文檔之類的？”
“馬工，現(xiàn)在項(xiàng)目參與的有哪些廠家呀？（了解競爭對手情況）
善于問問題，問對問題，你就成功了一半，其實(shí)在問的過程中，你心中的很多疑惑都已經(jīng)被解決掉了，你可不要小瞧問問題。
與客戶建立起私人關(guān)系，要時間，短期也不容易做到，不如你問點(diǎn)兒更實(shí)際，更落地的，會更好。
我們一定要盡快確定3件事情：
1、這個項(xiàng)目我們值不值得做
2、現(xiàn)在有哪些競爭對手參與了
3、客戶公司的采購流程是怎么樣的，誰是拍板人、誰是關(guān)鍵人等。
不是你見過的所有客戶，你都需要跟進(jìn)，你要定位，該剔除的剔除，我們要花精力在最有可能成交的客戶身上，比如你的潛在客戶非常看重某個品牌，這大概不算是我們的目標(biāo)客戶，除非他還有別的需求可以挖掘，否則很難把我們的品牌賣給他。
每個人都有適合自己的一套銷售方法，對于我自己來說，我更傾向于用專業(yè)知識去說服客戶，所以我跟我客戶交流，大多時候都是聊產(chǎn)品，我更會用行動去證明自己能給到客戶安全感，比如答應(yīng)客戶什么，說到做到，有什么承諾，一定兌現(xiàn)。
你除了聊產(chǎn)品外，就不知道該跟客戶聊些其它什么，我認(rèn)為短期內(nèi)不必過于焦慮，你激發(fā)自身優(yōu)勢，把聊產(chǎn)品這點(diǎn)，做到比競爭對手更好，讓客戶驚訝，你也能取得成功，聊完產(chǎn)品，禮貌告辭離開就行，不必沒話找話，你也不用跟隨其它人的節(jié)奏走，花太多時間補(bǔ)自己短板。
工作之余多看書，多學(xué)習(xí)，各種各樣的知識都做些涉及，對你做銷售，很有好處。
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