兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
一位名人2013年8月16日的博客寫道：集中優(yōu)勢兵力，單點突破！傷其十指，不如斷其一指。因為你有強大的對手，你又不具備強大對手的資源。資源有限的時候，你一定要單點突破，不能面面俱到。
如何運用呢？舉一個銷售新人開發(fā)市場的例子：
曾經(jīng)有銷售朋友說：他開發(fā)陜西市場，比方說今天跑寶雞市、過兩天就跑西安市…整個開發(fā)客戶過程，耗時20天左右，去了建材市場見了300多位門店老板，但是很遺憾，最終成交的，基本一單都沒有…他很迷茫。
接下來，該怎么辦呢？
其實這就需要用到周教主說的“集中優(yōu)勢兵力，單點突破”這個方法了。
因為你是銷售新人，你還在試用期，若試用期沒有完成多少業(yè)績，可能就得離開公司，此時，咱們得快點出業(yè)績才行。
我認為比較好的方式，就是“暫停開發(fā)新客戶，盤點手中已跑過的客戶，篩選最有可能成交的A類客戶，然后集中全部精力去攻克”。
也就是說咱們要控制自己的欲望，先看看自己手中有些什么資源，先把自己有的給用起來，不要去想那些還看不見的東西。
說白了就是聚焦、聚焦、再聚焦，能聚焦到1-2個最有希望成交的客戶身上，然后集中自己全部力量去攻克他們，比如花時間深入了解此客戶，去建立信任，這很重要！因為：
銷售流程三部曲：
1、找到客戶群，逐個建立聯(lián)系
2、建立關系和信任度（過程漫長，關鍵環(huán)節(jié)）
3、建立合作關系（回頭客 + 轉介紹）
你需要注意：不可以把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？
只有有了基本的信任，加上你的產(chǎn)品還不錯，可能銷售局面就打開了...
如何建立信任，如何做客情關系？我往期的文章寫了很多，朋友們可以到我主頁找一找。
請您記住：80%的業(yè)績是出現(xiàn)在20%的客戶上，所以需要篩選優(yōu)質(zhì)客戶，重點突破！
案例分享：
一位銷售朋友曾經(jīng)說到：我是做汽車配件的，我準備下周回老家汽配市場走一篇，拿我們的產(chǎn)品回去推一推，計劃這樣子：
1、首先找同鄉(xiāng)認識行業(yè)內(nèi)的人幫忙介紹一兩家商家，然后跟他們混熟，請他們幫忙再介紹其他商家
2、由點到面市場內(nèi)全部掃一遍，剔除沒有興趣或者不做我們類型的商家，剩下的商家重點跟進。
3、從中了解市場有沒有需求，以及需求量有多大
4、一周內(nèi)把剩下的商家混熟，再推產(chǎn)品
這位朋友的這個市場推廣計劃，是挺不錯的！
只是在這個基礎上，銀蘭有幾點補充：
1、時間安排過于樂觀。一周就能混熟一批商家？可能是吹牛吧！至少一個月以上還差不多，咱們總得要集中精力多次拜訪重點客戶才行。
2、話術的準備。不知道推銷話術準備得如何？是否能經(jīng)得起反復推銷，你了解你當?shù)氐母偁帉κ值膬?yōu)勢和劣勢嗎？你拜訪客戶開場白打算怎么說？怎么引起客戶的興趣？怎么讓客戶對你印象深刻，記住你？...
這些問題，在還沒跑市場的時候，就要在家想好，否則，沒有準備，直接上門拜訪,失敗的概率高得你懷疑人生！
3、話術準備方向。既然要在這個行業(yè)里面做，就要對本行業(yè)有一定的了解，行業(yè)的巨頭是誰、行業(yè)有哪些成功的案例、怎么做能快速賺錢等等這些，這些在與客戶交流適當?shù)臅r候，拋出來作為談資，關于如何快速賺錢的事情，客戶一般都很愛聽的，所以找到共同話題后，交流氣氛就會比較融洽！
馬云說：銷售人員不要盯著客戶口袋里的5塊錢，應該負責是幫客戶把口袋里的5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。如果客戶就有5塊錢，你把錢拿來，他可能就完了，然后你再去找新的客戶，那就是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命！
補充：
1、先混熟，再談產(chǎn)品
2、上門見到客戶在忙，主動去幫忙，把自己當成客戶公司的一份子。
3、對于意向客戶，初次拜訪，要創(chuàng)造下一次拜訪的機會，有些時候，我們會故意將重要資料‘遺漏’，或者第二天、第三天再送過來，這又是一次見面機會了。
4、切記交流的時候，嘰嘰喳喳的說個不停，一定要引導客戶多說話，這樣你才能掌握客戶更多的信息，信息掌握得越多，對于下一步銷售的走向，咱們才能有把握！
最后，再重復剛才說的那句話：80%的業(yè)績是出現(xiàn)在20%的客戶上，所以需要篩選優(yōu)質(zhì)客戶，重點突破！
