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Cexidi Investment Management
導讀
2%的銷售第1次接洽就完成；
3%的銷售是第1次跟蹤完成；
5%的銷售是第2次跟蹤完成；
10%的銷售是第3次跟蹤完成；
80%的銷售是第4至11次跟蹤完成！
請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。所以，銷售員成交秘籍是：用心和行動來做好客戶跟蹤！與顧客保持一種長期的關系，這是讓你的銷售業績提升3倍以上的秘訣。
案例解讀
背景：顧客來進店一周后 第一階段 形式：電話跟蹤 導購員：謝謝您的認可！昨天XX小區的張先生也訂購了我們的產品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看門窗時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？ 【小結】了解顧客是否對其他品牌也有意向。 顧客：好，再見！ 背景：一個月后顧客過生日 第二階段 【小結】在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導購員都應當留心的。 顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？ 背景：一個月后中秋節前一天 第三階段 【小結】對于做銷售工作的人，每一個節假日都是很寶貴的機會。 顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！ 背景：又一個月后 第四階段 【小結】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。 顧客：小林，你好！ 導購員：今天打電話是要告訴您一個好消息，我們公司明天開始周年慶典，推出了一系列優惠活動，所以我就第一個通知您啦！[每次打電話給顧客時，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產生厭煩的情緒]。 導購員：那正好。李先生，您打算什么時候過來？
導購員：李先生您好！我是慕尊門窗的銷售小林，您現在講話方便嗎？
（李先生在一周前來看過，比較喜歡這家的產品，但房子剛定下，還不急于采購門窗。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子定好后要購買門窗，并且留下了聯系方式。現在是一周后，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求）
顧客：哦，小林你好，現在方便！
導購員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了好多品牌的門窗，不知道有沒有看到比較合適的？
【小結】打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。
顧客：初步看了一下而已，還比較早，現在也不用急著選擇。
導購員：我想請教一下李先生對我們產品的看法！
【小結】引導顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。
顧客：你們的慕尊產品還不錯，畢竟是大牌子。
【小結】顧客并沒說出真正的看法，因此導購員需要進一步挖掘。導購員：李先生，您說我們的產品不錯，是指產品風格和顏色比較適合您呢？還是說品質和功能比較好？
顧客：我很喜歡你們產品的風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質量應該沒問題。
顧客：皇派和富軒我都看過，質量都不錯的，可能是因為型號不同吧，價格也有些差異。
導購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更適合您的個性以及您的家庭？
顧客：這個現在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。
【小結】顧客想掛電話了，導購員的目的基本達到，可以結束本次通話了。
導購員：好的，謝謝您對我們產品的認可，如果您不介意，我會和您保持聯系。再見！
形式：導購員打電話表示祝福
導購員：李先生，我是慕尊門窗店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！
導購員：那當然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？
顧客：是啊，很多朋友都在一起。
導購員：那您就好好享受吧，我就不打擾您了，再見！
顧客：好的，謝謝你！再見！
【小結】這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之后就結束電話。
形式：導購打電話表示節日問候
導購員：李先生，我是慕尊門窗店的小林，明天是中秋節了，打個電話問候一聲！
導購員：想必您是和家人在一起吧？中秋節打算怎么過呢？
顧客：本來打算出去旅游的，但考慮節假日人太多，就在家里過算了。你呢？明天放假嗎？
導購員：我們明天還要堅守崗位呢，不過下班了就會早點回家！
顧客：中秋節也沒休息？不容易！
導購員：是啊，我們服務行業就是別人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現在怎么樣了？
顧客：快要開始裝修了。
導購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概打算什么時候搬家呢？
顧客：新裝修的房子還不能住，可能還要過一段時間。
導購員：那也很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現在正在進行中秋節促銷活動。
顧客：有什么優惠呢？
【小結】顧客有意向。
導購員：是啊，截止到本周，所有產品可以打九二折，我建議您來看看，我們平時都是不怎么打折的！
顧客：我想來看看，不過現在單位事情太忙，實在是沒時間，你們下次還會有什么優惠嗎？
【小結】證明了顧客對產品還是有興趣的，只是現在還不急著購買。
導購員：現在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什么時候有優惠活動就不好說了。
顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。
導購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優惠活動我第一個通知您！
形式：導購員打電話通知客戶有新的促銷活動
導購員：李先生您好！我是慕尊門窗店的小林，又是一個月沒聽到您的聲音了！
顧客：好嘛，我就是準備這幾天去建材城看看，房子正在裝修。
顧客：我在三天之內過來吧，你們有些什么優惠活動？
導購員：好幾種優惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？
顧客：好，我去了就找你！
保持了兩個多月的聯系之后，小林最終與李先生之間達成了門窗銷售協議。
定制門窗銷售是一個比較漫長的過程，客戶從有定制的欲望，到真正下單，短的會有一兩個月，長的跨度會達到一兩年，造成這種情況的原因很多，有的是考慮時間比較長，有的是裝修公司一時定不下來，有的是裝修周期比較長，等等情況都會出現。該案例中李先生事先也看過了很多品牌，并且對好幾家的產品都有意向，并不只是對小林的產品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產品一周后進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節時的問候，也沒有最后一次促銷活動的通知，這位顧客或許不會購買小林的產品！
以上僅是一個杜撰的案例，這個案例只是想告訴大家，銷售如果沒有跟蹤，那效果將會大打折扣。特別是定制門窗，一定要做好進店客戶的登記工作，以便進行跟蹤服務。
