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Cexidi Investment Management
?在銷售過程中，如果能夠對消費者的心理進行正確的評估，給出正確的判斷，則能夠讓銷售談判的效率更好，銷售精準性更強。銷售人在銷售過程中，已經很少有人只為了賣產品而賣產品，更多的會通過銷售技巧來與客戶溝通，所以在銷售過程中我們就要對客戶心理進行準確的分析和判斷，以此來增強銷售談判的準確度。我們今天來了解一下銷售過程中客戶的消費需求，以此來判斷客戶的真正訴求和心里。
▌1、驅動性
當人內心的一種需求開啟之后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表 現得最為突出。
▌2、多樣性
由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款產品，不同的消費者對產品的各種信息以及各種屬性都有著不同的要求。
▌3、選擇性
人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求?？蛻舻倪x擇性也會隨著自己的心情或者是自己所處的環境變化而變化，所以選擇性一定是一個階段的心理屬性，并非是長久不變的，我們在銷售過程中也一定要注意到這一點。
▌4、時尚性
隨著社會的不斷發展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新?？蛻羲非蟮娜魏萎a品都一定是要與時俱進的，而且還需要有一定的時尚感、創新性和高端感，很多客戶在選擇消費的時候，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，時尚和高端以及其他一些附屬的性質則會成為客戶選擇你產品的最關鍵因素。所以產品的創新一定要更新，銷售技巧也要不斷的更新。
▌5、連續性
消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促 使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定 更高的目標。
▌6、滿足性
消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發展、 經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，產品的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
▌7、發展性
消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關 的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發展變化。消費的個性化，也是消費 需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費 生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。
▌8、目標性
人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出 需求對象。
▌9、競爭性
在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。
很多消費者的消費心理是會隨著銷售人員的話術而發生變化的。但是在銷售談判的過程中，也一定要注意對客戶進行精準分析，只有準確分析客戶的真正訴求，了解客戶心理，就能夠讓銷售成功幾率提高。
