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Cexidi Investment Management
銷售不要急于求成，大家都知道除了一些大商場和超市外，在其他一般性的消費場所中，買賣商品是可以討價還價的，并且他們在不斷地摸索中也積累了一些討價還價的技巧和方法，天長日久也就養成了“砍價癖”。當他們在購買一件商品時，只要砍價成功了，就會感到很有成就感。事實上，對于任何一位客戶來說，砍價成功也會讓他們覺得自己買得比別人更實惠些。因此，作為一名銷售員要懂得如何滿足客戶的這種心理需求。
在整個銷售過程中，出現銷售員與客戶之間討價還價的情況是很正常的現象。因為，誰掙錢都是不容易的，都是辛辛苦苦掙來的，幾乎沒有一個客戶會不在意價格、不問質量就購買，這種討價還價是客戶正常的心理需要，目的是為了獲得某種心理平衡。只有當客戶找到了這個平衡點后，他才會最終作出購買的決定。如果沒有達到這個平衡點，客戶就會與銷售員反復進行議價，總希望能夠在你來我往的爭論中得到自己能夠接受的價格。
因此，在抓住客戶的這種心理時，千萬不要急于促成交易，這是因為太快的交易只會讓他覺得自己給出的價位有些偏高了，于是便覺得自己在這場交易中沒有占到便宜，沒有找到心理平衡點。并且，接下來他還會想為什么銷售員這么痛快地答應了呢？是不是產品的質量有問題呢？如此一來，客戶對你的印象就會不好，從而不利于再次交易。
有一對夫妻在一個綜合超市里翻看一些商品宣傳雜志時，在里面的插頁廣告中，一座古式的掛鐘吸引住了他們的目光。太太說：“老公你看，這座鐘很有古色古香韻味！如果掛在咱們家的走廊上或是大廳的話，效果肯定會很好的。”先生點點頭也表示認同：“嗯，真的不錯，我也正想買個類似的鐘掛在家中，只是咱們不知道這鐘得多少錢，在這個廣告中也沒有標出價錢來。”后來，經過將近3個月的苦苦尋覓，他們終于在一次工藝品展銷會上看到了這座掛鐘。
太太高興地說：“終于找到了，就是它，就是這個！”“是啊，還真是這個！”先生答道，“這里的東西應該是很貴的吧。我們可說好了，只要是超過500元，我們就不要了。”先生問銷售員：“你好，我們看中了這個鐘，但不知道具體價格，我不喜歡討價還價，這個鐘260元，賣不賣？”結果銷售員連眼都不眨一下，就說道：“好的，可以。”
此時，大家想一下這對夫婦的反應會怎么樣呢？他們會得意洋洋、沾沾自喜地覺得自己省了一半的錢嗎？答案是否定的。假如是你，你在同樣的情形下肯定會想：完了，你看我怎么搞的，說不定給他200元就能敲定了，這鐘是不是有什么問題呢？
事實上，這座鐘一點毛病也沒有，并且看上去很美觀，所起到的效果同他們設想的一樣。但是，這對夫妻看到這座鐘時的心情卻總是輕松不起來。為什么？原因是這個銷售員太痛快的接受了他們給出的價格。
其實，客觀地說，這個價格對于那位銷售員來說已經很低了，他根本沒有賺到多少錢，只是因為展銷會快結束了，所以只要不賠錢就出手賣掉了。并且，如果當時這對夫妻砍價的話，銷售員可能就不會賣了。然而，作為買方的這對夫妻卻覺得自己上當了，買貴了，這就是人的心理在起作用。因此，在與客戶進行議價時，要抬高自己的門檻，不要那么容易就達成交易，要讓客戶感到你是在忍痛割愛，非常不情愿才把這件商品給賣出去的、并且，要做出你給出的價位已經是利潤薄得不能再薄的底線了。這樣，客戶在心理上才會有很大的滿足感，從心底感激你。要讓你的客戶覺得和你做生意的時候，他們從你這里占到了一些便宜，心理上有了一種滿足感，才會高興地繼續和你合作。他們在對別人講時，也會表現一下自己占了便宜，從而吸引更多的客戶來購買你的產品。
現在很多的商場超市都很注意這個問題，他們在搞的特價優惠、積分返券等活動，實際上都是為了滿足客戶的這種“占便宜”心理。
