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做好售后 促成老客戶的二次銷售
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作者:cexidi
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發(fā)布時間: 2021-10-16
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二次銷售的成本比新的銷售成本低很多，根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍，
二次銷售的成本比新的銷售成本低很多，根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤則會增加25%-85%。這對于我們銷售也是同樣的道理，促成二次銷售是一種非常不錯并且有潛力的銷售方式。
老客戶的重要性就在于他可以持續(xù)產(chǎn)生購買行為，保持企業(yè)的利潤。那么對于經(jīng)銷商來說，如何挖掘老客戶的二次需求，或者說如何最大限度地挖掘老客戶的價值，就顯得尤為重要。說世界上最強悍的銷售員，是能把所有的產(chǎn)品賣給同一個人。就是最大限度地挖掘出了一個客戶的最大價值。由于集成灶屬于大件商品，一般消費者購買之后都是要用上幾年的，這時候如何促成老客戶的二次銷售就顯得比較有挑戰(zhàn)性了。銷售人員可以從老客戶的親朋好友身上進行開發(fā)，促成新的銷售。
一般老客戶在購買產(chǎn)品的時候早就建立了良好的關(guān)系，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。特別是一些潛力巨大的老客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用。
老客戶的二次銷售一般兩種類型。一種是老客戶本身存在需求，有些客戶可能需要這種商品;另一種則是客戶本身沒有很明確的購買意向和需求，但在我們的主觀引導(dǎo)下，產(chǎn)生購買行為。
重視客戶的“投訴”，將此變成銷售機會。這算是一種比較特殊的銷售手段，投訴是最比較發(fā)現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，問題解決的好壞也是最容易影響客戶對我們印象的因素。所以善待“投訴”，也是一個針對老客戶的銷售技巧。銷售多少總是會遇到問題的，因此如何處理好這些售后問題也是另一種二次銷售的方式。
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