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Cexidi Investment Management
同事小李問我，為什么他最近明明開發了很多新的客戶，做了很多事情，可是業績始終上不去。問題出現在哪里，應該怎么辦？
常聽人說： “開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”。在與部門績優的溝通中發現所有績優分享的幾乎所有的案例都來源于老客戶和轉介紹，有效獲取和開發老客戶已經成為績優成長的必經渠道。
那么，何謂老客戶？
1. 在我們手上成交過；
2. 和我們保持不錯的關系；
3. 有或者可能轉介紹客戶給我們；
一個優秀的業務員做到最后就是做老客戶，將來銷售也的競爭必然是老客戶的競爭。既然老客戶如此重要，那要如何才能經營好老客戶呢？
老客戶維護的五大法則
一、良好的售后服務
· 簽完合同才是服務的開始：要想讓成交過的客戶成為你的有效老客戶，就必須給予積極的售后服務，創造與客戶多接觸的機會。
· 積極主動協助客戶解決問題：逃避是對客戶最大的傷害，能夠良好的解決糾紛，是維護和贏得老客戶最好的途徑。
· 保持不斷聯系：在節假日、客戶的生日上門拜訪，邀請參加公司的各種活動都是日常可持續經營的項目。
二、建立客戶、成交檔案
· 客戶檔案內容：客戶（投、保、受三人）的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。
· 成交檔案內容：購買的險種、金額、保單結構、年限、繳費記錄、理賠保全情況等等，把這些資料建立好后，定期跟蹤。
三、每一位老客戶都是一座寶藏
· 每個人都會重復購買：客戶不同的階段需要不同的產品來解決他不同的問題。
· 資深業務員的經驗：所有成功的業務員五年后成交的客戶80%是來源于老客戶和轉介紹，10年之后100%成交的是來源于老客戶和轉介紹。
· 如何挖掘是關鍵：通過不斷地服務來做挖掘的開始，讓你的客戶認可你，沒人會去幫助一個不被自己認可的人，你也是。
四、對于老客戶仍然要敢于要求
· 主動要求老客戶轉介紹：每次和顧客接觸時，都要主動詢問并提醒客戶給我們轉介紹，多給一些名片給客戶，試著讓他們成為我們的銷售人員。
· 主動要求老客戶重復購買：我們要做的是善于發現和主動要求，這也就要求我們多與客戶多去接觸和深入去了解。
· 幫助客戶做決定：你必須學會來幫客戶做決定，基礎就是你是客戶信任甚至于依賴的，你的產品確實能解決問題的，費用是他能承擔和可支配的。
五、經常對老客戶表示感謝
· 轉介紹的資源一定要服務好：你得罪了他的朋友甚至比得罪他更可怕，無論是否成交，一定要服務好。
· 對于老客戶的轉介紹一定要及時表示感謝：無論成交與否，都要向客戶表示萬分的感謝。當然最好的感謝就是把他介紹的客戶成交。
· 不斷的提醒他當初的決定是正確的：利用每一次的機會提醒顧客，當初他所做的購買和轉介紹決定是非常正確的。
六、絕招
行動！立即行動！
堅持不懈、直到成功！
只有行動才能創造業績，
只有行動才能把我們的計劃變成現實，
只有行動才能讓我們成功！
