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Cexidi Investment Management
互聯網時代的浪潮下，往往口碑的力量，會為門店帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。
很多的老板和門店銷售顧問經常煩惱說，老客戶維護難，轉介紹更難。由于思維難以改變，很多門店的員工就不愿意甚至是排斥去做老客戶的維護工作。今天給大家講解老客戶維護的7大核心價值技巧和案例講解。
老客戶關系維護七大技巧
1、服務
服務是最重要的一個環節，客戶進店的前中后，從導購的禮貌用語、熱情和耐心中都能讓客戶感受到您對他的重視，才有機會在后續作深入交流。
2、切忌以貌取人，不能以穿著來判斷客戶的消費能力
切忌以穿著檔次判斷客戶的消費能力好與壞。往往（80%）我們都是以穿著打扮來判斷客戶的消費能力，但請記住一句話：富有的客戶往往是最低調的。
3、學會贊美客戶
客戶安裝好產品反饋給我們的實物圖片，我們要作具體的稱贊。比如說，哪里裝得很漂亮、產品搭配非常融洽等。同時，要存下圖片，以便以后推給另外的客戶。
4、經營客戶的朋友圈
學會對客戶的朋友圈進行點贊與評論，點贊+評論會加深客戶對我們的印象。切忌屏蔽客戶的朋友圈，要讓客戶看得到我們的朋友圈。
生活中，我們可以發一些工作的宣傳、個人日常生活和正能量的語錄，這些能夠讓客戶切身感受到我們有積極向上的生活態度。
5、給老客戶提供滿意的售后服務
就是售后的跟進，如果客戶出現了售后問題，不要覺得麻煩。要盡快幫客戶解決。就算當時解決不了但是你要有一個及時回復，積極跟進的態度，表示自己的重視，讓客戶放心。
6、要及時回復客戶的電話與信息
客戶成交后，與客戶保持聯系（微信、電話和短信），能讓客戶在第一時間找得到我們，不要讓客戶覺得找到我們是一件困難的事情。如果不能及時回復客戶，要與客戶進行必要的解釋，給客戶一種安全感。
7、節假日問候
每到節假日，我們要多發一些問候的短信給客戶，不要群發。具體署名，表示自己對客戶的重視。對不同等級的客戶，可以以紅包或一些經濟實惠的小禮品作為問候禮。
案例一：某衛浴品牌xx顧問的客戶
xx集團的董事長劉總
注：劉總本人成交50多萬，轉介紹成交近20萬
劉總，去年在門店共買了五十多萬的衛浴產品。成交后一直都有保持微信聯系。今年六月份，他介紹兩個朋友給我，該朋友一共購買將近二十萬的產品。
1、客戶維系方式為：微信與游戲
比如說：節日的問候、朋友圈的互動和評論。在產品方面，設計師進行交接，定期將一些產品圖片發給設計師。偶爾會打網游“王者榮耀”，加深情感的聯系。
2、維系成效
經過一段時間的聯系，設計師主動把手中的客戶資源分享給我。其中有一位客戶，他是一直很青睞XX品牌的產品，但在設計師的大力推薦下，結果全家都選了我們家的產品。
3、總結
這是客戶對我們品牌的認可，其中少不了設計師的給力推薦。只要有客戶想要購買或者轉介紹，工作多晚都沒有關系。
案例二：客戶廖小姐十幾萬單，轉介紹成交
1、案例概述
進店后，邊走邊看，沉默不說話。我緊隨其后，邊看邊介紹，然后他慢慢就跟我聊起來了，她覺得我們的東西貴，讓我推薦性價比比較高的產品。
了解到客戶是萬科新樓盤住戶，以套近乎的方式，和她說我有同事也是住在那里。以此為話題說：萬科那個樓盤是最好、最出名的，里面的配套設施比較完善的，大部分皆為精裝修，所以萬科的樓盤不會差。
所以，您這次過來是不是想重新裝修呢？（借機提問）。同時，我向她傳達重新裝修時很多東西都會浪費的觀念，并且交流過程中，我記下了她想要的產品，后面客戶說要自己回家量尺寸，我們就相互留下微信，就這樣我與客戶的信任就建立起來了。
2、客戶關系維護方式：微信
既然客戶選擇的是智能馬桶，我結合萬科樓盤裝修和產品的特點，提醒她在裝修的時候記得安裝插座和相應的線路。
3、客戶維系成效
兩天之后，客戶就來到終端店下單，交易額3萬多。
4、轉介紹成交
一個月之后，客戶介紹自己的妹妹來選購產品產品，但還沒定下來。剛好客戶廖小姐，那時候沒多久就出貨了，拍照片反饋送的那個椅子體驗不錯。
問我可不可以送多一張椅子，然后我也發了表示為難的表情，然后趁機跟她說，等你妹妹那邊確定下來，我們還有一個轉介紹禮品，等您安裝產品時，我們一起將禮品帶過去，同時還夸她家孩子活潑、可愛。
五一門店做活動，邀約她妹妹到店，在姐姐的推薦下，成交了4萬的單。之后客戶的妹妹也把自己的弟弟介紹到店，也成交了。
5、啟示
維護好一個三萬左右的客戶，他們可能給我們帶來的是二十萬的單子甚至是更多的價值。為什么別人做銷售都比我厲害 ，原來是 偷偷的在聽的30本經典聊天秘籍,知識改變命運趕快 點擊 “做銷售要學會聊天”銷售技巧公益課程，小伙伴購買課程，銷售技巧每次都會拿出一部分捐贈騰訊基金，留言部分會看到，捐款信息。
通過對老客戶的維護，老客戶得到了我們優質的產品和服務，自然在他們的心目中，我們是可以信賴的品牌和選購家裝產品的最佳選擇。
