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Cexidi Investment Management
一、我的真實經歷
我腦袋反應慢，語言組織能力差，之前特別害怕當眾演講，那時在工廠上班時，因為升職原因，我估計第二天早上可能會在小組眾人面前講上幾句話，但也不是很確定，可不管怎樣，自己都要提前做下準備，于是頭一天晚上，我就把要講的話、要感謝的人等寫在紙上，然后優化文字，覺得差不多了，就"死記硬背"下來。
果不其然，到了第二天開晨會，領導真的讓我和其它幾位輪流上來講幾句，領導讓我第一個上去，還好，因為早已有準備，我根本不用想，直接條件反射性就說出來了，表達很流暢，神色很淡定，講完后贏得了熱烈的掌聲，這頗讓領導和同事驚訝...
讓領導驚訝，在領導心中一次次留下好印象，讓他對你的記憶深刻，以后有機會，他自然首先想到的就是你，這也就是我后來，才升職不到半年，再次升職成功的原因之一。
二、銷售不做準備，就得準備失敗。
做銷售后，拜訪客戶前，我會收集客戶企業新聞、行業新聞，翻看客戶QQ空間或者微信朋友圈等，甚至重要客戶，我還會提前去他們的辦公地點周圍“踩點”，熟悉一下環境，目的是為以后見面交流有更多的“談資”，能快速與對方打成一片。
我還會提前寫下客戶可能問的問題，并一一解答出來，再死記硬背，見客戶早上坐車，在車上我還會一問一答，做下心理對話。
拜訪重要客戶，我會準備錄音筆錄音，見到客戶會觀察他的穿著和特點、他的辦公室陳列和裝飾，然后通過旁敲側擊的問，了解更多信息。
拜訪后，要發一條感謝的消息，感謝客戶在忙碌的工作之余抽時間與我見面...回到公司要整理客戶拜訪記錄和建立客戶檔案。
接著，就要琢磨著做客情關系，看看從什么地方下手。
三、做客情關系。
為您舉三個例子：
有銷售朋友說：我順利要到客戶QQ后，正巧要到她的生日了，因為冬季干燥，客戶又是女性，所以我給她買了2盒面-膜，并送了一張生日賀卡。
生日當晚，客戶發了朋友圈說“是她大學畢業以來，第一次收到生日禮物”，后來我與她也就無話不談了。
也有銷售朋友說：有個國企客戶，高傲得不行，打過一次電話，接著我就每周給他發一次周末愉快短信。沒到一個月呢，客戶主動給我打電話，問我是誰，還添加了微信，我們也就是通過這幾條小小的短信，順利聯系上了。
銀蘭提醒：發短信給客戶，要注意指名帶姓，不可群發，同時，你的產品也要是能滿足客戶需求的，可近期或者中長期來看，他是有采購需求的。比如近期他沒有采購需求，你的短信頻率就要拉得更長一些。
我曾經被客戶“教育”過，原因是我們的產品不能滿足客戶需求，但我覺得這個客戶有潛力，我不能斷了聯系，于是我每周都跟他發短信，結果客戶很生氣，質問我為什么要這么做，有什么其它的目的？
現在想想，還不如加個微信，偶爾朋友圈點個贊什么的，刷一下存在感就好，發短信給客戶，有些客戶看到后，是會有些壓力的，感覺銷售有些“逼”自己的感覺。
做客情關系，也有銷售朋友說：客戶是河北保定的，保定霧霾嚴重，他所在的工業園塵沙又大，所以第一次送了一箱萊陽梨，2個月后，追加送了2包東北黑木耳，都是清肺的好東西，并且用短信經常發些養-生方面的內容。
最近剛剛收到客戶的回禮，一件沖鋒衣，客戶是這樣說的“小田，不知道衣服收到了沒有，冬天注意保暖，出差注意安全”，收到衣服心里還是暖暖的，和客戶溝通的也是比較好。
...
你要如何做客情關系？這要看你的客戶特點來定，你的客戶喜好什么，需要什么，擔憂什么，那你就“投其所好”，無論是送小禮品，幫忙做事，還是經常發問候短信等，這些都行，總之你越了解你的客戶，你做的銷售動作越能占領客戶的心智階梯，越能感動客戶。
有了信任，有了一定的關系打底，訂單的事情就是水道渠成，或者說你獲得訂單的機率會大增。
