兮地官方
微信公眾號
Cexidi Investment Management
經驗豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用——銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。
在生意場上，巧妙地向客戶提問對于銷售人員來說有著諸多好處：
比如，通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求、決策流程、采購預算、供應商接觸等信息進行更準確的把握。
再比如，當銷售人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他（她）會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
此外，主動進行提問可以使銷售人員更好地控制談判的細節以及今后與客戶進行溝通的總體方向，經驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。
但是，在實際銷售工作中，銷售人員失敗的主要原因是——讓客戶掌控了局面。在整個會談中，客戶成功地控制了會談節奏，并最終輕松擺脫了銷售人員。
為什么會出現這樣的情況呢？原因是，銷售人員一直在說！
在銷售中，怎樣做才能把握銷售的主動權呢？是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？科特勒咨詢集團（Kotler Marketing Group）及旗下國際著名課程行動銷售（Action Selling）開展的一項研究發現：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制著局面！
但是，在銷售拜訪中，多數銷售人員總是希望通過陳述自己的公司與產品有多么好來吸引客戶，銷售人員的焦點一直在自己身上，客戶被置于次要的位置甚至被完全忽略。
這樣做的結果是，客戶會在心理上產生巨大的購買壓力，為了釋放或者抗拒這種壓力，客戶會本能地采取質疑的態度，他會全神貫注地關注銷售人員在陳述/展示中存在的缺陷。
而一旦銷售人員的陳述停下來，客戶就會開始反擊，反擊的手段是提問，客戶會提出主觀甚至幼稚、片面的問題與異議。當然，客戶幾乎也會本能地問到銷售人員最不愿意回答的問題——價格，而價格恰恰是客戶拒絕銷售人員最冠冕堂皇的真實的謊言。
就這樣，客戶贏得了對話的控制權，他輕易地擺脫了銷售人員：客戶會主觀地得出“不需要”的武斷結論，或者，他會干脆以“考慮考慮再說”之類的話來推托。
所以說，如果見到客戶后太快地談到產品與公司，其實就等于是在鼓勵客戶向我們提問。如此，我們將不可避免地品嘗自己釀下的苦果，完全陷自己于被動之中。
